Menu
the REFERENCE

Hoe zorgt u ervoor dat uw lead de juiste opvoeding krijgt?

Bij The Reference zijn we altijd al fervent gebruiker geweest van allerhande systemen en processen om de werking van onze sales en marketing te vereenvoudigen en op te volgen. Deze twee onderwerpen hangen nauw samen en een goede deling van informatie tussen beide kan het verschil betekenen tussen een nieuwe klant binnenhalen of niet.

De oplossingen die we hiervoor ter beschikking hebben gaan van Sitecore, Selligent en Marketo voor de lead generation en lead nurturing & scoring tot Salesforce voor de lead qualification en opvolging door het commerciële team. Een veelheid aan tools die allemaal vlotjes moeten samenwerken om de juiste resultaten te krijgen.

Lead generation

Als de specialisten in online marketing wordt er uiteraard van ons verwacht dat we ook zelf de juiste tools gebruiken om verse leads te genereren.

Echte digital natives zijnde, maken we meestal gebruik van online campagnes om de geschikte leads binnen te krijgen. De acties die we doen, vallen onder de noemer marketing automation of Omnichannel Marketing. Termen waar je tegenwoordig mee om de oren geslagen wordt, maar eigenlijk komt het erop neer dat we alle bestaande oplossingen in één mooi geïntegreerd geheel gebruiken.

Een voorbeeld van Marketing Automation? Campagnes hebben hun basis met informatie en promoties op de website. Om dit wereldkundig te maken, starten we een actie op sociale media en gaan we advertenties en banners plaatsen online. Als versterking maken we gebruik van een gerichte en gepersonaliseerde email marketing campagne met dezelfde boodschap. Deze laatste kan eventueel nog versterkt worden met SMS of mobile push notifications.

Met Sitecore, wat we voor de website gebruiken, gaan we gepersonaliseerde informatie tonen op basis van de voorkeuren van de gebruiker. Voor SMS, mobile en email campagnes gebruiken we Selligent of Marketo. Deze laatste tool is specifiek voor ons als B2B bedrijf interessant omdat het functies bevat die binnenkomende leads kan scoren en binnen een voorgeprogrammeerde flow op kan voeden, lead nurturing genoemd.

Lead scoring & nurturing

Van zodra een lead binnenkomt, krijgt die reeds een bepaalde score mee die gebaseerd is op informatie uit verschillende bronnen. Pagina’s bezocht op de website, links geklikt in een mail, zoektermen in Google, bronwebsite, reeds gekend in de database of niet, geografische ligging, … Alle oplossingen die we binnen Marketing Automation inzetten, kunnen waardevolle informatie geven.

De volgende stap is het opvoeden van een lead tot een volwaardig exemplaar. Hierbij is er voor elke lead een uniek traject mogelijk dat op verschillende momenten verschillende marketingacties zal triggeren. Deze voegen op hun beurt dan weer scores toe of trekken ze af. Een opvoeding kan spijtig genoeg ook mislukken…

Sommige leads zijn meteen klaar om door de verkopers opgepikt te worden, zoals een kant-en-klare RFP (Request for Proposal). Sommige dienen opgevolgd te worden binnen marketing alvorens door te schuiven en sommige zijn spijtig genoeg gedoemd om in de prullenbak te belanden na een grondige evaluatie. We proberen zoveel mogelijk van de stappen en processen te automatiseren, maar uiteraard blijft het menselijke aspect belangrijk. De automatisering is belangrijk voor de informatieverzameling en -doorstroming maar kan niet alles coveren zoals een eerder contact, een bepaalde sector of andere specifieke criteria.

Eens een lead door het systeem en het marketing team volwassen genoeg bevonden wordt om door te geven aan de verkopers, gaat die met alle nodige informatie het CRM systeem in.

Lead qualification

Salesforce is sinds lang een vaste waarde voor de opvolging van binnenkomende leads en de afhandeling ervan. Zeker voor een internationale organisatie zoals The Reference is het belangrijk dat alle verzamelde informatie op dezelfde plaats en op dezelfde manier weergegeven wordt. Zo zijn we er zeker van dat we de tijd van iedereen zo efficiënt mogelijk gebruiken. Marketing maakt gebruik van de correcte informatie voor haar campagnes, de verkopers hebben een volledige marketing en sales historiek van een contact en als alles meezit kunnen we ook mooie rapporten trekken over het geheel.

De kwalificatie door de sales en de uiteindelijke reis tot het winnen of verliezen van een project is uiteraard het minst geautomatiseerd. Hier moet gewoon hard gewerkt en gezweet worden om een goed resultaat te behalen. Maar alle voorgaande stappen zoals scoring en nurturing zouden ervoor moeten zorgen dat de slaagkans merkbaar stijgt.

The ultimate connected flow

Dit hele systeem kan enkel werken als de juiste systemen, processen en mensen op elkaar afgestemd zijn. Dit is iets wat meestal het grootste probleem blijkt te zijn binnen een organisatie. Een paar licenties kopen van sales en marketing tools geeft je nog niet het strategische inzicht om dit hele traject op te zetten. Het komt neer op de juiste campagne op het juiste moment naar de juiste doelgroep, het juiste gebruik van de oplossingen, de perfecte lead scoring strategy, een foutloze handover naar sales en vooral een professionele partner om het allemaal in goede banen te leiden.

Bent u zover? Kom dan eens praten met één van onze specialisten en zet ook uw marketing automation en verkoopproces op punt zodat ook u uw leads de juiste opvoeding kan geven!

Op de hoogte blijven?

top
more than digital
The Reference is niets zonder haar klanten. Carglass is de specialist in het herstellen en vervangen van autoruiten, waarvoor we een volledige responsive Sitecore website gebouwd hebben. Lees meer over deze klant.